Selbst wenn Sie noch nie von einem Sales Funnel gehört haben, sind Sie bereits Teil davon - und zwar sowohl als Käufer als auch als Verkäufer. Doch was genau ist ein Sales Funnel, und wie kann er Ihrem Unternehmen helfen? In diesem Artikel werden wir erklären, was ein Sales Funnel ist und wie Sie ihn erfolgreich nutzen können.
Was ist ein Sales Funnel?
Stellen Sie sich einen Sales Funnel, oder Verkaufstrichter, wie einen Trichter vor. Dieser Trichter stellt den Weg dar, den jemand geht, um von einem möglichen Interessenten zu einem echten Kunden zu werden.
Am oberen, weiten Ende des Trichters sind viele Menschen, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung haben. Aber am unteren, schmalen Ende sind nur noch wenige, die wirklich etwas kaufen.
Dieser Trichter ist in verschiedene Phasen unterteilt, und in jeder Phase haben die Menschen unterschiedliche Bedürfnisse und Wünsche. Unternehmen setzen in jeder Phase bestimmte Strategien und Aktionen um, um die Leute dazu zu bringen, weitere Schritte zu gehen und am Ende zu kaufen.
Jede Phase ist wichtig, und im weiteren Verlauf des Artikels werden wir detaillierter darauf eingehen, welche Schritte Sie in jeder Phase unternehmen können, um mehr Kunden zu gewinnen.
Wie könne Sie von Sales Funnel profitieren?
Ein Sales Funnel kann besonders nützlich sein, wenn Sie etwas verkaufen wollen. Hier sind ein paar Gründe, warum:
Mehr Verkäufe:
Mit einem Sales Funnel können Sie mehr Leute dazu bringen, bei Ihnen zu kaufen.
Besseres Verstehen der Kunden:
Der Funnel zeigt Ihnen, was Ihre Kunden wollen und brauchen, so können Sie besser auf diese Wünsche eingehen.
Effizientes Marketing:
Sie können Ihren Kunden genau das geben, was sie brauchen und suchen. Das macht Ihre Werbung effektiver.
Sparen von Geld und Zeit:
Sie können Ihre Mittel besser einsetzen und sparen dabei Zeit, Geld und Arbeit, indem Sie nur die Leute ansprechen, die wirklich interessiert sind.
Langfristige Kundenbindung:
Sie können auch nach dem Verkauf den Kontakt zu Ihren Kunden halten und sie dazu bringen, wieder bei Ihnen zu kaufen. So gewinnen Sie treue Kunden, die immer wieder kommen. Wie Sie Ihre Kunden zu Stammkunden machen, lesen Sie in diesem Artikel.
So kann ein Sales Funnel Ihnen viele Vorteile bringen. Ob es das Richtige für Sie ist, müssen Sie selbst entscheiden.
So funktioniert ein Sales Funnel - die Phasen im Überblick
Wie bereits erwähnt, wird ein Verkaufstrichter in verschiedene Phasen unterteilt. Genauer gesagt in vier. In jeder Phase hat der potenzielle Kunde andere Bedürfnisse, Probleme oder Wünsche. Genau diese gilt es zu erkennen. Wir zeigen Ihnen die vier Phasen eines Sales Funnels genauer:
Phase 1: “Ich habe ein Problem” (Awareness = Bewusstsein)
In der ersten Phase befindet man sich am Anfang des Trichters. Hier weiß ein potenzieller Kunde bereits, dass er ein Problem hat, aber noch nicht, wie er es lösen kann, und stößt das erste Mal auf Ihr Angebot.
Zu diesem Zeitpunkt kennt der Kunde vielleicht noch nicht viele Details über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, hat aber Interesse an dem, was Sie anbieten.
Was möchte der Kunde in dieser Phase?
Der Kunde möchte hier vor allem eines: Informationen. Er möchte Hintergrundwissen und Infos zu seinem Problem haben.Hier sucht der Kunde vor allem nach Informationen und Hintergründen zu seinem Problem.
Was können Sie in dieser Phase tun?
In dieser Phase ist es wichtig, dem Kunden hilfreiche Infos zu geben, da er gerade erst Ihr Unternehmen entdeckt hat. Sie könnten ihm zum Beispiel Erklärungen, Tipps oder Anleitungen in Blog-Beiträgen oder Videos anbieten.So zeigen Sie, dass Sie sein Problem verstehen und ihm helfen wollen. Außerdem beweisen Sie Ihre Expertise und können das Vertrauen des Kunden gewinnen.
Beispiel:
Nehmen wir an, Sie verkaufen Matratzen. Ein Kunde googelt „Warum tut mein Rücken weh, wenn ich aufwache?“. Hier hat der Kunde klar ein Problem: Rückenschmerzen nach dem Schlaf.Sie könnten ihm mit einem Blog-Beitrag wie „Warum tut der Rücken nach dem Schlafen weh? - mögliche Gründe“ helfen.
Die Texte in dieser Phase sollten leicht verständlich und hilfreich sein, um das Interesse und Vertrauen der Kunden zu wecken.
Phase 2: “Ich bin auf der Suche nach einer Lösung” (Interest = Interesse)
In der zweiten Phase, dem Mittelteil des Trichters, möchte der Kunde konkrete Lösungen für sein Problem finden. Nach der allgemeinen Informationssuche in Phase 1 sucht der Kunde jetzt gezielt nach Wegen, sein Problem zu lösen, und ist offen für verschiedene Optionen.
Was möchte der Kunde in dieser Phase?
Jetzt will der Kunde klare und greifbare Lösungen. Er hat sich bereits mit seinem Problem auseinandergesetzt und möchte nun konkrete Lösungsvorschläge erhalten.Was können Sie in dieser Phase tun?
In dieser Phase können Sie spezifischere Inhalte anbieten. Stellen Sie Vergleiche an, bieten Sie Pro- und Kontra-Listen und geben Sie genaue Anleitungen oder Checklisten.Eine persönliche Beratung, sei es persönlich oder digital, ist hier besonders wertvoll, um direkt auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden einzugehen.
Beispiel:
Wenn wir beim Matratzengeschäft bleiben: Der Kunde könnte sich nun fragen: „Worauf muss ich bei einer Matratze achten?“ oder „Wie finde ich die richtige Matratze gegen Rückenschmerzen?“.Hier können Sie ihm detaillierte Informationen und Vergleiche zwischen verschiedenen Matratzen zeigen und Beratung zu den einzelnen Produkten anbieten.
Das Ziel in dieser Phase ist es, dem Kunden bei seiner Suche nach der passenden Lösung zu helfen und ihm dabei zu zeigen, dass Sie der richtige Ansprechpartner für sein Anliegen sind.
Phase 3: „Ich will die beste Wahl treffen“ (Desire = Entscheidung)
In der dritten Phase steht der Kunde kurz vor einer Entscheidung. Er ist kaufbereit, jedoch unsicher, welches Produkt oder welchen Anbieter er wählen soll.
Was möchte der Kunde in dieser Phase?
Der Kunde will sicher sein, dass er die beste Wahl trifft, die genau zu seinen Bedürfnissen passt.Was können Sie in dieser Phase tun?
Stellen Sie klar heraus, warum Ihr Produkt die beste Lösung ist. Beantworten Sie offene Fragen, z.B. durch FAQs, und zeigen Sie auf, wie Ihr Angebot im Vergleich zu Mitbewerbern abschneidet. Geben Sie dem Kunden sämtliche Informationen, die für seine Entscheidung relevant sein könnten.Nutzen Sie Verkaufsstrategien wie Upselling und Cross-Selling, um ergänzende oder höherwertige Produkte vorzuschlagen.
Beispiel:
Ein Kunde, der eine spezielle Matratze XY gegen Rückenschmerzen sucht, könnte sich nach der Garantiedauer erkundigen. Im Online-Shop könnte er direkt nach Anbietern mit den längsten Garantien suchen.Im stationären Geschäft würde er beim Verkäufer nachfragen und die verschiedenen Optionen vor Ort ausprobieren.
Phase 4: “Ich habe mich entschieden und möchte kaufen” (Action = Aktion)
In dieser Endphase ist der Kunde bereit zu kaufen. Er hat sein Problem erkannt, Informationen gesammelt und eine Entscheidung getroffen. Jetzt möchte er ohne Probleme und Hindernisse den Kauf abschließen.
Was möchte der Kunde in dieser Phase?
Er will unkompliziert und schnell kaufen. Er sucht einen einfachen, klaren Kaufprozess ohne Überraschungen.Was können Sie in dieser Phase tun?
Machen Sie es dem Kunden so leicht wie möglich. Zeigen Sie klare nächste Schritte auf, seien Sie bei den Preisen transparent und unterstützen Sie ihn, falls Fragen aufkommen. Ein klarer und direkter Weg zum Kauf ist hier der Schlüssel.Beispiel:
Stellen Sie sich vor, der Kunde hat sich für die Matratze XY entschieden. Online würde er nach einem deutlich sichtbaren „Jetzt Kaufen“-Button und einer einfachen Check-out-Seite suchen.In einem Laden sollte der Verkäufer den Kunden aktiv, jedoch ohne Druck und Manipulation, zum Kaufprozess führen. In beiden Fällen ist ein klarer, unkomplizierter und unterstützender Prozess entscheidend, um den Kauf abzuschließen.
Einen eigenen Sales Funnel erstellen - so geht’s
Wahrscheinlich hat Ihr Unternehmen bereits einen Sales Funnel - vielleicht aber nicht bewusst oder nicht optimiert. Bevor wir Ihnen jetzt sagen, wie Sie Ihren Verkaufstrichter aufbauen, bzw. optimieren können, möchten wir Ihnen folgendes sagen:
Oft fokussieren sich Unternehmen beim Verkauf auf die letzten beiden Phase - nämlich Desire und Action. Das erscheint auf den ersten Blick natürlich auch als sinnvoll, da diese Gruppen schon bereit sind etwas zu kaufen. Ist also eigentlich vorteilhaft, sich auf diese Menschen zu konzentrieren, oder?
Aus unserer Sicht ein klares nein. Hier sind zwei wichtige Gründe dafür:
Menschen, die sich in den letzten beiden Schritten eines Verkaufstrichters befinden, haben bereits eine klare Vorstellung davon, was sie kaufen möchten. Sie haben ihre Entscheidung getroffen und wollen nur noch kaufen. Es ist also schwierig, diese Kunden von anderen Produkten oder möglicherweise besseren Alternativen zu überzeugen.
In den letzten beiden Phasen des Sales Funnels haben Sie mehr Mitbewerber. Es wird schwieriger, diese Kunden von Ihrem Angebot zu überzeugen, wenn Sie erst zu diesem Zeitpunkt erstmals Kontakt mit ihnen aufnehmen.
Es gibt natürlich noch weitere Gründe, warum wir der Meinung sind, dass es sinnvoller ist, die Menschen nicht erst anzusprechen, wenn sie bereits kaufen möchten. Um es klarer auszudrücken: Die ersten beiden Phasen dienen dazu, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen.
Hier stellen Sie kostenlose Informationen, Tipps usw. zur Verfügung und positionieren sich als ausgewiesener Experte. Dies führt zwar zunächst nicht zu direkten Verkäufen, kann aber langfristig treue Kunden gewinnen, die Ihnen vertrauen.
Deshalb sind aus unserer Sicht Phase 1 und 2 des Sales Funnels sehr wichtig, um am Ende auch Verkäufe zu erzielen.
Aber was können Sie für diese Phasen tun? Hier unsere Tipps für jede Phase:
Phase:
#1 Tipp: Erkennen Sie, welche Probleme Ihre Kunden haben.
#2 Tipp: Finden Sie heraus, wo Ihre Kunden überhaupt sind, Instagram, Facebook, LinkedIn, etc. Übrigens: wir kennen keine Zielgruppe, die nicht auf Google unterwegs ist. Deshalb kann Ihre Website auch von Bedeutung sein. Hier lesen Sie, wie Sie Ihre Website optimieren können.
#3 Tipp: Machen Sie auf sich aufmerksam, mit interessanten und hilfreichen Inhalten.Phase:
#1 Tipp: Geben Sie intensivere und personalisierte Beratungen und Tipps.
#2 Tipp: Bieten Sie Lösungen in Form von passenden Inhalten wie Checklisten, etc.
#3. Tipp: Zeigen Sie, dass Sie der richtige sind um die Probleme des Kunden zu lösen.Phase:
#1 Tipp: Zeigen Sie klar und deutlich die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung.
#2 Tipp: Geben Sie den Kunden alle Informationen, die für eine Entscheidung wichtig sind.
#3 Tipp:Setzen Sie Upselling, Downselling oder Crossselling ein: Hier lesen Sie, wie das funktioniert.Phase:
# 1 Tipp: Erleichtern Sie den Kaufprozess.
#2 Tipp: Zeigen Sie durch klare CTAs was der Kunde zu tun hat.
#3 Tipp: Bleiben Sie auch nach dem Kauf mit den Kunden in Kontakt und fragen Sie nach Feedback oder Bewertungen. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Social Proof zu Ihrem Vorteil nutzen können.
Extra Tipp: denken Sie beim Erstellen Ihres Verkaufstrichters an Verkaufsstrategien wie Cross,- Down oder Upselling. Diese können Sie als Strategien miteinbinden. Informieren Sie sich gerne in unserem Artikel, was diese Verkaufsstrategien eigentlich sind und wie s funktioniert.
Fazit
Der Sales Funnel ist ein wichtiges Konzept in Marketing und Vertrieb. Er hilft Ihnen dabei, Interessenten zu zahlenden Kunden zu machen und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Das bringt viele Vorteile für Ihr Unternehmen: mehr Umsatz, besseres Verständnis Ihrer Kunden, effektiveres Marketing und Einsparung von Kosten und Zeit.
Aber denken Sie daran, dass ein erfolgreicher Funnel Zeit und Geduld erfordert, die langfristigen Ergebnisse werden sich aber positiv auf Ihr Geschäft auswirken.
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