Selbst wenn Du noch nie von einem Sales Funnel gehört hast, bist Du bereits Teil davon – sowohl als Käufer als auch als Verkäufer. Doch was genau ist ein Sales Funnel, und wie kann er Deinem Unternehmen helfen? In diesem Artikel erklären wir, was ein Sales Funnel ist und wie Du ihn erfolgreich nutzen kannst.
Was ist ein Sales Funnel?
Stell Dir einen Sales Funnel, oder Verkaufstrichter, wie einen Trichter vor. Dieser Trichter stellt den Weg dar, den jemand geht, um von einem möglichen Interessenten zu einem echten Kunden zu werden.
Am oberen, weiten Ende des Trichters sind viele Menschen, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung haben. Aber am unteren, schmalen Ende sind nur noch wenige, die tatsächlich etwas kaufen.
Dieser Trichter ist in verschiedene Phasen unterteilt, und in jeder Phase haben die Menschen unterschiedliche Bedürfnisse und Wünsche. Unternehmen setzen in jeder Phase gezielte Strategien und Aktionen ein, um die Leute dazu zu bringen, weitere Schritte zu gehen und am Ende zu kaufen.
Jede Phase ist wichtig, und im weiteren Verlauf des Artikels werden wir genauer darauf eingehen, welche Schritte Du in jeder Phase unternehmen kannst, um mehr Kunden zu gewinnen.
Wie kannst Du vom Sales Funnel profitieren?
Ein Sales Funnel kann besonders nützlich sein, wenn Du etwas verkaufen willst. Hier sind ein paar Gründe, warum:
Mehr Verkäufe:
Mit einem Sales Funnel kannst Du mehr Leute dazu bringen, bei Dir zu kaufen.
Besseres Verstehen der Kunden:
Der Funnel zeigt Dir, was Deine Kunden wollen und brauchen, so kannst Du besser auf diese Wünsche eingehen.
Effizientes Marketing:
Du kannst Deinen Kunden genau das geben, was sie brauchen und suchen. Das macht Deine Werbung effektiver.
Sparen von Geld und Zeit:
Du kannst Deine Mittel besser einsetzen und dabei Zeit, Geld und Arbeit sparen, indem Du nur die Leute ansprichst, die wirklich interessiert sind.
Langfristige Kundenbindung:
Du kannst auch nach dem Verkauf den Kontakt zu Deinen Kunden halten und sie dazu bringen, wieder bei Dir zu kaufen. So gewinnst Du treue Kunden, die immer wieder kommen. Wie Du Deine Kunden zu Stammkunden machst, liest Du in diesem Artikel.
So kann Dir ein Sales Funnel viele Vorteile bringen. Ob es das Richtige für Dich ist, musst Du selbst entscheiden.
So funktioniert ein Sales Funnel - die Phasen im Überblick
Wie bereits erwähnt, wird ein Verkaufstrichter in verschiedene Phasen unterteilt – genauer gesagt in vier. In jeder Phase hat der potenzielle Kunde andere Bedürfnisse, Probleme oder Wünsche, die Du erkennen und gezielt ansprechen solltest. Hier zeigen wir Dir die vier Phasen eines Sales Funnels genauer:
Phase 1: “Ich habe ein Problem” (Awareness = Bewusstsein)
In der ersten Phase befindet sich der potenzielle Kunde am Anfang des Trichters. Er weiß bereits, dass er ein Problem hat, aber noch nicht, wie er es lösen kann, und stößt das erste Mal auf Dein Angebot.
Was möchte der Kunde in dieser Phase?
Der Kunde möchte vor allem eines: Informationen. Er sucht Hintergrundwissen und Details zu seinem Problem, um es besser zu verstehen.
Was kannst Du in dieser Phase tun?
In dieser Phase ist es wichtig, dem Kunden hilfreiche Infos zu geben, da er gerade erst Dein Unternehmen entdeckt hat. Biete ihm beispielsweise Erklärungen, Tipps oder Anleitungen in Blog-Beiträgen oder Videos an.
Damit zeigst Du, dass Du sein Problem verstehst und ihm helfen willst. Gleichzeitig beweist Du Deine Expertise und gewinnst so das Vertrauen des Kunden.
Beispiel:
Angenommen, Du verkaufst Matratzen. Ein potenzieller Kunde googelt: „Warum tut mein Rücken weh, wenn ich aufwache?“ Hier hat der Kunde klar ein Problem: Rückenschmerzen nach dem Schlaf.
Du könntest ihm mit einem Blog-Beitrag wie „Warum tut der Rücken nach dem Schlafen weh? - mögliche Gründe“ helfen.
Die Inhalte in dieser Phase sollten leicht verständlich und hilfreich sein, um das Interesse und Vertrauen des Kunden zu wecken.
Phase 2: “Ich bin auf der Suche nach einer Lösung” (Interest = Interesse)
In der zweiten Phase, dem Mittelteil des Trichters, möchte der Kunde konkrete Lösungen für sein Problem finden. Nach der allgemeinen Informationssuche in Phase 1 sucht er jetzt gezielt nach Wegen, sein Problem zu lösen, und ist offen für verschiedene Optionen.
Was möchte der Kunde in dieser Phase?
Der Kunde will nun klare und greifbare Lösungen. Er hat sich bereits mit seinem Problem auseinandergesetzt und möchte konkrete Vorschläge, wie er es lösen kann.
Was kannst Du in dieser Phase tun?
In dieser Phase kannst Du spezifischere Inhalte anbieten:
- Vergleiche zwischen Lösungen oder Produkten
- Pro- und Kontra-Listen
- Detaillierte Anleitungen oder Checklisten
Eine persönliche Beratung – ob vor Ort oder digital – ist hier besonders wertvoll, um individuell auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen.
Beispiel:
Wenn wir beim Matratzengeschäft bleiben: Der Kunde könnte sich jetzt fragen: „Worauf muss ich bei einer Matratze achten?“ oder „Wie finde ich die richtige Matratze gegen Rückenschmerzen?“
Du könntest ihm detaillierte Informationen anbieten, wie Vergleiche zwischen verschiedenen Matratzen, Tipps zur Auswahl oder eine individuelle Beratung, um das passende Produkt zu finden.
Das Ziel in dieser Phase:
Hilf dem Kunden aktiv bei seiner Suche nach der passenden Lösung und zeige ihm, dass Du der richtige Ansprechpartner für sein Anliegen bist.
Phase 3: „Ich will die beste Wahl treffen“ (Desire = Entscheidung)
In der dritten Phase steht der Kunde kurz vor einer Entscheidung. Er ist kaufbereit, jedoch unsicher, welches Produkt oder welchen Anbieter er wählen soll.
Was möchte der Kunde in dieser Phase?
Der Kunde möchte sicher sein, dass er die beste Wahl trifft, die genau zu seinen Bedürfnissen passt.
Was kannst Du in dieser Phase tun?
- Hebe die Vorteile Deines Produkts hervor: Zeige klar, warum Dein Produkt die beste Lösung ist.
- Beantworte offene Fragen: Nutze FAQs oder Beratungsgespräche, um Unsicherheiten zu klären.
- Vergleiche aufzeigen: Zeige, wie Dein Angebot im Vergleich zu Mitbewerbern abschneidet.
- Verkaufsstrategien nutzen: Vorschläge für ergänzende (Cross-Selling) oder höherwertige (Upselling) Produkte können dem Kunden zusätzlichen Mehrwert bieten.
- Garantien und Services hervorheben: Biete zusätzliche Sicherheit, z. B. durch Garantien oder Rückgabemöglichkeiten.
Beispiel:
Ein Kunde, der eine spezielle Matratze gegen Rückenschmerzen sucht, könnte sich nach der Garantiedauer erkundigen.
- Online: Er sucht gezielt nach Anbietern mit den längsten Garantien und positiven Bewertungen.
- Im Geschäft: Er fragt den Verkäufer nach den Unterschieden zwischen den Optionen und probiert verschiedene Modelle aus, um sich sicher zu fühlen.
Das Ziel in dieser Phase:
Gib dem Kunden alle relevanten Informationen und kläre letzte Unsicherheiten, damit er sich mit seiner Entscheidung wohlfühlt und Dein Produkt wählt.
Phase 4: “Ich habe mich entschieden und möchte kaufen” (Action = Aktion)
In dieser Endphase ist der Kunde bereit zu kaufen. Er hat sein Problem erkannt, Informationen gesammelt und eine Entscheidung getroffen. Jetzt möchte er ohne Probleme und Hindernisse den Kauf abschließen.
Was möchte der Kunde in dieser Phase?
Er möchte unkompliziert und schnell kaufen. Ein einfacher, klarer Kaufprozess ohne Überraschungen ist für ihn entscheidend.
Was kannst Du in dieser Phase tun?
- Mach es einfach: Zeige dem Kunden klare nächste Schritte und einen unkomplizierten Weg zum Kauf.
- Sei transparent: Preise und Konditionen sollten klar und ohne versteckte Kosten kommuniziert werden.
- Biete Unterstützung: Sei erreichbar und hilfsbereit, falls Fragen oder Unsicherheiten auftreten.
Ein reibungsloser Ablauf sorgt dafür, dass der Kunde den Kauf erfolgreich abschließt, ohne auf Hürden zu stoßen.
Beispiel:
Ein Kunde hat sich für die Matratze XY entschieden:
- Online: Er sucht nach einem gut sichtbaren „Jetzt Kaufen“-Button und einer klar strukturierten Check-out-Seite, auf der alle Schritte einfach nachvollziehbar sind.
- Im Geschäft: Der Verkäufer begleitet den Kunden aktiv, führt ihn durch den Kaufprozess und klärt mögliche letzte Fragen – ohne Druck oder Manipulation.
Das Ziel in dieser Phase:
Biete einen klaren, unkomplizierten und unterstützenden Prozess, damit der Kunde seinen Kauf schnell und zufrieden abschließen kann.
Einen eigenen Sales Funnel erstellen - so geht’s
Wahrscheinlich hat Dein Unternehmen bereits einen Sales Funnel – vielleicht aber nicht bewusst oder nicht optimiert. Bevor wir Dir erklären, wie Du Deinen Verkaufstrichter aufbauen bzw. optimieren kannst, möchten wir Dir Folgendes sagen:
Oft fokussieren sich Unternehmen beim Verkauf auf die letzten beiden Phasen – nämlich Desire und Action. Das erscheint auf den ersten Blick sinnvoll, da diese Gruppen schon bereit sind, etwas zu kaufen. Ist es also wirklich vorteilhaft, sich auf diese Menschen zu konzentrieren?
Aus unserer Sicht ein klares Nein. Hier sind zwei wichtige Gründe dafür:
Menschen, die sich in den letzten beiden Schritten eines Verkaufstrichters befinden, haben bereits eine klare Vorstellung davon, was sie kaufen möchten. Sie haben ihre Entscheidung getroffen und wollen nur noch kaufen. Es ist also schwierig, diese Kunden von anderen Produkten oder möglicherweise besseren Alternativen zu überzeugen.
In den letzten beiden Phasen des Sales Funnels hast Du mehr Mitbewerber. Es wird schwieriger, diese Kunden von Deinem Angebot zu überzeugen, wenn Du erst zu diesem Zeitpunkt erstmals Kontakt mit ihnen aufnimmst.
Es gibt natürlich noch weitere Gründe, warum wir der Meinung sind, dass es sinnvoller ist, die Menschen nicht erst dann anzusprechen, wenn sie bereits kaufen möchten. Um es klarer auszudrücken: Die ersten beiden Phasen dienen dazu, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen.
Hier bietest Du kostenlose Informationen, Tipps und Mehrwert an und positionierst Dich als ausgewiesener Experte. Dies führt zwar zunächst nicht zu direkten Verkäufen, kann aber langfristig treue Kunden gewinnen, die Dir vertrauen.
Deshalb sind aus unserer Sicht Phase 1 und 2 des Sales Funnels entscheidend, um am Ende auch Verkäufe zu erzielen.
Aber was kannst Du für diese Phasen tun? Hier unsere Tipps für jede Phase:
Phase:
#1 Tipp: Erkenne, welche Probleme Deine Kunden haben.
#2 Tipp: Finde heraus, wo Deine Kunden überhaupt sind – Instagram, Facebook, LinkedIn, etc. Übrigens: Wir kennen keine Zielgruppe, die nicht auf Google unterwegs ist. Deshalb kann Deine Website ebenfalls von großer Bedeutung sein. Hier erfährst Du, wie Du Deine Website optimieren kannst.
#3 Tipp: Mach auf Dich aufmerksam, mit interessanten und hilfreichen Inhalten.
Phase:
#1 Tipp: Gib intensivere und personalisierte Beratungen und Tipps.
#2 Tipp: Biete Lösungen in Form von passenden Inhalten wie Checklisten, etc.
#3 Tipp: Zeige, dass Du der Richtige bist, um die Probleme des Kunden zu lösen.
Phase:
#1 Tipp: Zeige klar und deutlich die Vorteile Deines Produkts oder Deiner Dienstleistung.
#2 Tipp: Gib den Kunden alle Informationen, die für eine Entscheidung wichtig sind.
#3 Tipp: Setze Upselling, Downselling oder Crossselling ein: Hier erfährst Du, wie das funktioniert.
Phase:
# 1 Tipp: Erleichter den Kaufprozess.
#2 Tipp: Zeige durch klare CTAs was der Kunde zu tun hat.
#3 Tipp: Bleibe auch nach dem Kauf mit den Kunden in Kontakt und frage nach Feedback oder Bewertungen. Wir zeigen Dir, wie Du Social Proof zu Deinem Vorteil nutzen kannst.
Extra Tipp: denke beim Erstellen Deines Verkaufstrichters an Verkaufsstrategien wie Cross,- Down oder Upselling. Diese kannst Du als Strategien einbinden. Informiere Dich gerne in unserem Artikel, was diese Verkaufsstrategien eigentlich sind und wie es funktioniert.
Fazit
Der Sales Funnel ist ein wichtiges Konzept in Marketing und Vertrieb. Er hilft Dir dabei, Interessenten zu zahlenden Kunden zu machen und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Das bringt viele Vorteile für Dein Unternehmen: mehr Umsatz, ein besseres Verständnis Deiner Kunden, effektiveres Marketing und Einsparung von Kosten und Zeit.
Aber denke daran, dass ein erfolgreicher Funnel Zeit und Geduld erfordert – die langfristigen Ergebnisse werden sich jedoch positiv auf Dein Geschäft auswirken.
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