Digital neue Kunden gewinnen in fünf Schritten
Unter Kundenakquise versteht man den Prozess, neue Kunden für sein Unternehmen zu gewinnen. Gemeint sind also alle Maßnahmen, mit denen Käufer für die eigenen Produkte und Dienstleistungen gefunden werden. Der Begriff „Akquise“ geht dabei auf das lateinische Wort „acquirere“, zu Deutsch: „erwerben“ oder „anschaffen“, zurück.
Im deutschen Sprachraum unterscheidet man vor allem zwischen der sogenannten „kalten“ und einer „warmen“ Kundenakquise.
Warmakquise bedeutet, dass man Kunden oder Geschäftspartner anspricht, die bereits mit dem eigenen Unternehmen, seinen Waren oder Dienstleistungen zu tun hatten.
Oft kennt man sich auch schon persönlich, etwa von einer Messe oder einer anderen Veranstaltung. Kontaktiert man dagegen potenzielle Kunden zum allerersten Mal, spricht man von Kaltakquise.
Darüber hinaus unterscheidet man verschiedene Formen der Kundenakquise, die wir Ihnen im Folgenden näher vorstellen wollen.
Welche Formen
der Kundenakquise gibt es?
Ob per Telefon, per E-Mail, postalisch, über die sozialen Netzwerke, die eigene Homepage oder mittels Empfehlungsmarketing: Je nachdem, welches Kommunikationsmedium man nutzen möchte, gibt es ganz unterschiedliche Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen. Jede einzelne davon hat ihre spezifischen Vor- und Nachteile und eignet sich daher für ganz bestimmte Zielgruppen.
Beim Stichwort Telefonakquise denken viele zuerst an die Kaltakquise per Telefon. Allerdings ist diese, zumindest im B2C-Bereich, mittlerweile per Gesetz verboten. So dürfen Privatpersonen nur noch nach deren ausdrücklichem Einverständnis telefonisch kontaktiert werden.
Im B2B-Bereich hingegen sind sogenannte „Cold Calls“ erlaubt, wenn zumindest von einem „mutmaßlichen Interesse” des kontaktierten Unternehmens ausgegangen werden kann. Dies ist zum Beispiel dann der Fall, wenn ein Zusammenhang zwischen dem Angebot des Anrufers und dem Produkt oder der Dienstleistung des Angerufenen besteht. Es ist und bleibt jedoch eine Gratwanderung.
Weitere Infos zum Thema erhalten Sie auf dem Webportal unseres Agentur-Partners eRecht24. Für eine detaillierte Rechtsberatung wenden Sie sich bitte an eine entsprechend qualifizierte Anwaltskanzlei.
Wer auf Nummer sicher gehen möchte, der beschränkt sich bei der Telefonakquise auf sogenannte Leads: Kontakte mit Interessenten, die ihre Kontaktdaten persönlich überlassen und deren Verarbeitung ausdrücklich zugestimmt haben.
Vorteile:
schneller Kontaktaufbau, direkte Reagieren und schnelle Erfolge möglich, geringer zeitlicher und finanzieller Aufwand
Nachteile:
Verbot der Kaltakquise bei Privatkunden, negatives Image, Einverständnis muss vorliegen
Für wen geeignet?
Unternehmen mit Geschäftskunden (B2B) und entsprechend geschultem sowie erfahrenem Personal
Für die Akquise via E-Mail gelten ganz ähnliche Regelungen. Auch hier dürfen Sie laut Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) ausschließlich Privatpersonen und Unternehmen kontaktieren, die ihre explizite Einwilligung gegeben haben. Das Überreichen der Visitenkarte allein reicht somit nicht aus.
Eine Ausnahme bilden individuelle, persönliche E-Mails, für die nachweislich ein „berechtigtes Interesse” an der Kontaktaufnahme besteht - wenn es sich also um einen Kunden, einen Dienstleister oder Ähnliches handelt. Deshalb sollten Sie sich auch bei der E-Mail-Akquise auf Leads beschränken oder sich im Einzelfall juristisch beraten lassen
(https://www.e-recht24.de/artikel/datenschutz/11247-kundenakquise-was-ist-nach-der-dsgvo-noch-erlaubt.html).
Vorteile:
kostengünstig, schnelle Erstellung und Versand in großer Stückzahl, schnelle und problemlose Antwortmöglichkeit, einfache Koordinierung und Erfolgskontrolle von Kampagnen
Nachteile:
Geringere Erfolgsquote, da oft Wahrnehmung als Massenmail sowie Gefahr, als Spam aussortiert zu werden
Für wen geeignet?
Unternehmen aller Branchen und Größenordnungen
Auch die eher konservative Neukundenakquise per Post hat ihre Vorzüge. So kann ein Brief nicht im Spamordner landen und lässt sich nicht einfach so löschen.
Die meisten Briefe werden zumindest geöffnet und der Adressat hält etwas in der Hand, was per se mehr Aufmerksamkeit bindet als eine E-Mail.
Auch hat man hier mehr juristische Freiheiten – es sei denn, der Empfänger erklärt ausdrücklich, dass er keine Post mehr von Ihnen erhalten möchte.
Andererseits verursacht das Versenden physischer Werbematerialien naturgemäß höhere Kosten und Ihre Zielgruppe lässt sich offline schwieriger eingrenzen als im Internet.
Vorteile:
professionelles, seriöses Erscheinungsbild; Ansprache wirkt persönlicher; höhere Aufmerksamkeit und Konversionsrate
Nachteile:
höhere Kosten und mehr Aufwand in der Erstellung
Für wen geeignet?
Insbesondere Dienstleister im B2B-Bereich mit hohen Kundenumsätzen bzw. Zielgruppen die vornehmlich offline erreichbar sind (z.B. Senioren).
Die Bedeutung sozialer Netzwerke wie Facebook, Xing oder LinkedIn für die Neukundenakquise hat in den letzten Jahren stark zugenommen.
Kein Wunder – handelt es sich doch um eine eher persönliche und unaufdringliche Kontaktmöglichkeit zu potenziellen Kunden. Zudem haben Sie es hier dank vielfältiger Daten zu Demografie und Interessen der User besonders leicht, Ihre Zielgruppe ausfindig zu machen.
Unterschätzen Sie jedoch den Aufwand nicht: Ihr Profil in den sozialen Medien muss regelmäßig gepflegt und mit neuen Inhalten „gefüttert“ werden, um interessant und vor allem relevant zu bleiben. Und auch der Aufbau eines effektiven Netzwerks dauert seine Zeit.
Vorteile:
besserer Zugang zur Zielgruppe, stärkere Kundenbindung, höherer Bekanntheitsgrad, Reputationsaufbau
Nachteile:
kontinuierlich hoher Aufwand und erforderliches Know-how für relevante Inhalte mit Mehrwert sowie hohe Verfügbarkeit und kurze Reaktionszeiten erforderlich, geringe Halbwertszeit der Inhalte
Für wen geeignet?
Agenturen, B2B-Dienstleister, Experten und Coaches, Recruiter, Anbieter hochpreisiger Produkte
Statt selbst Kunden zu akquirieren können Sie natürlich auch Ihre bestehenden (und zufriedenen) Kunden dazu animieren, Sie weiterzuempfehlen. Dies gelingt zum Beispiel, indem Sie ihnen Vorteile für jeden geworbenen Neukunden einräumen.
Ein weiteres wichtiges Instrument sind Bewertungen im Internet. Aktuelle Studien belegen, dass Kundenbewertungen im Netz die Kaufentscheidungen interessierter User maßgeblich beeinflussen.
Es lohnt sich also, Ihre Kunden nach dem Kauf aktiv um eine Rezension zu bitten.
Mehr zum Thema Google Bewertungen lesen Sie in unserem Artikel „Mehr Kundenkontakte und bessere Google-Platzierung durch Google Bewertungen“. (https://simpliby.com/google-bewertungen)
Nach einem ähnlichen Prinzip funktioniert das sogenannte Affiliate Marketing: Influencer empfehlen Ihr Produkt, teilen den entsprechenden Link und erhalten eine Provision für jeden Kauf, der darüber getätigt wurde.
Vorteile:
effektiv durch hohe Glaubwürdigkeit, kostengünstig, Steigerung der Bekanntheit und Imageaufbau
Nachteile:
Bestandskunden als Voraussetzung, Risiko kritischer Stimmen und bewusst geschäftsschädigenden Verhaltens
Für wen geeignet?
Unternehmen aller Branchen und Größenordnungen
Im Zuge der rechtlichen Einschränkungen verliert die Kaltakquise heute immer mehr an Bedeutung. Umso wichtiger wird die digitale Kundenakquise – eine „passive“ Form der Neukundengewinnung.
Diese funktioniert nach dem Prinzip, dass der Kunde das Unternehmen findet, und nicht umgekehrt.
Um dies zu erreichen, macht man sich das Informationsbedürfnis der potentiellen Käufer zunutze und stellt ihnen im Internet so viele relevante Informationen zu den eigenen Produkten und Lösungen zur Verfügung, dass sie selbst den Kontakt suchen und idealerweise etwas kaufen.
So stellen Unternehmen auf ihrer Website Inhalte wie beispielsweise Blogartikel, E-Books oder Fallstudien bereit, die sich die Interessenten herunterladen können, wofür sie im Gegenzug ihre Kontaktdaten hinterlassen (und einer Kontaktaufnahme zustimmen).
Oder der User trägt sich für einen Newsletter ein, womit er dem Unternehmen die Erlaubnis erteilt, ihn zu kontaktieren.
Vorteile:
Inhalte können genau auf die Zielgruppe zugeschnitten werden; hohe Kosteneffizienz; Kunde erhält nur die Informationen, die er benötigt; zeitlich unbegrenzt
Nachteile:
erfordert entsprechende, qualitativ hochwertige Inhalte
Für wen geeignet?
Für alle - insbesondere Unternehmen im B2B-Bereich mit höherpreisigen, erklärungsbedürftigen Produkten bzw. Dienstleistungen
Mit einem strategisch ausgerichteten Internetauftritt können Unternehmen also effektiv Interessenten für ihre Angebote akquirieren und diese innerhalb kurzer Zeit in Kunden verwandeln. Doch wie genau funktioniert die digitale Kundenakquise?
Adieu Kaltakquise –
willkommen, Internetakquise!
so funktioniert Kundenakquise anno 2023 mithilfe ihrer eigenen website
Wer heute nach Informationen über ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung sucht, der tut dies normalerweise im Internet. Im Web tummeln sich also eine Menge potenzieller Kunden.
Eine der wichtigsten Voraussetzungen, um von diesen auch gefunden zu werden, ist eine Website, die von Suchmaschinen gefunden wird . Schließlich soll diese bei Google und Co. weit oben, möglichst noch vor den Mitbewerbern, angezeigt werden, wenn Interessenten nach Angeboten wie dem Ihren suchen.
Hat ein Interessent Ihre Website gefunden, geht es vor allem darum, ihm relevante und nützliche Informationen zur Verfügung zu stellen, die im Zusammenhang mit seinem Kaufinteresse stehen. In einem nächsten Schritt gilt es ihn dann zur Kontaktaufnahme zu bewegen.
Die folgende Schritt-für-Schritt-Anleitung soll Ihnen dabei helfen, neue Kunden mithilfe Ihrer eigenen Website zu gewinnen und Interessenten effektiv und nachhaltig in Kunden umzuwandeln.
Kunden über Ihre Website gewinnen-
so geht's:
Bitte bedenken Sie, dass Sie bei der Internetakquise nicht selbst eingreifen und die Fragen Ihrer Interessenten beantworten oder eventuelle Zweifel ausräumen können.
Deshalb müssen die Inhalte Ihrer Website von vornherein so aufbereitet sein, dass diese praktisch die Aufgaben eines Vertriebsmitarbeiters übernimmt:
Fragen beantworten, informieren, Interesse wecken und zur Handlung auffordern. Nicht reißerisch, sondern auf eine hilfsbereite und vertrauenerweckende Weise.
Finden Sie heraus, was Ihre Zielgruppe braucht.
Dazu müssen Sie in einem ersten Schritt herausfinden, welche Probleme bzw. Wünsche Ihre Zielgruppe hat. Denn wenn Sie mit Ihrer Website erfolgreich Kunden gewinnen möchten, sollte diese zeigen, dass Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe kennen und verstehen und eine passende Lösung parat haben.
So sollten Ihre Inhalte nach Möglichkeit bereits die wichtigsten Fragen rund um Ihre Produkte und Dienstleistungen beantworten.
Damit Ihre Website-Besucher zu Kunden werden können, müssen diese Sie zunächst einmal kontaktieren. Erleichtern Sie Ihren potenziellen Kunden die Kontaktaufnahme mit niedrigschwelligen Hilfsangeboten wie etwa:
- Beiträgen (Blogartikel etc.), die sich schwerpunktmäßig mit einer bestimmten Fragestellung (z. B. „Was ist der Unterschied zwischen A und B?“ oder „Wie kann ich die Lebensdauer von XY erhöhen?“) auseinandersetzen
- kleinen Ratgebern, Checklisten, Leitfäden etc.
- Videos, Tutorials, Kurzanleitungen („Howtos“) ...
In unserem Artikel über Google Suggest lesen Sie, wie Sie ganz einfach relevante Suchbegriffe finden.
Noch mehr Infos über einfache Keyword Recherche finden Sie in unserem Artikel über "Einfach Suchbegriffe finden".
Entscheiden Sie sich für ein Format.
Starten Sie in jedem Fall mit einem kostenlosen Angebot wie zum Beispiel dem Download einer Checkliste oder einem kurzen Video-Tutorial.
Welche „Bonus“-Inhalte Sie anbieten wollen, können Sie davon abhängig machen, was Ihnen selbst am meisten liegt bzw. am besten zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passt.
Hier einige Beispiele:- Textbeiträge
- Videos
- Grafiken
- Audios (z. B. Podcasts)
- E-Books
- Fragebögen/Quiz (mit Auflösung)
Sprechen Sie gern oder schreiben Sie lieber? Macht es Sinn, abstrakte Themen mithilfe von Grafiken zu veranschaulichen? Oder möchten Sie den Einsatz Ihrer Produkte lieber in einem kurzen Videofilm demonstrieren? Ihrer Kreativität sind dabei (fast) keine Grenzen gesetzt.
Eine andere Möglichkeit ist das Angebot einer kostenlosen Erstberatung oder eines Kennenlerngesprächs. Im Gegenzug fragen Sie nach den Kontaktdaten des Besuchers und bitten ihn um Erlaubnis, ihn (DSGVO-konform) per E-Mail oder Telefon zu kontaktieren.
Der Clou: Zu diesem Zeitpunkt handelt es sich nicht mehr um einen „kalten“, sondern bereits um einen qualifizierten Kontakt, der schon Interesse an Ihren Leistungen bekundet und sehr wahrscheinlich auch Bedarf danach hat.
Erstellen Sie die Inhalte
Nun können Sie Ihre Expertise innerhalb Ihres Kompetenzbereichs unter Beweis stellen. Was ist die Nische, die Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet?
Auch hier sollte zunächst die spezifische Zielgruppe definiert werden, die Sie ansprechen möchten. Schließlich möchten Sie zeigen, dass Sie ein Experte für die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Nische und der damit verbundenen Zielgruppen sind.
Erst dann geht es an die Planung der Inhalte, die einen Mehrwert bieten: etwas, das die Websitebsucher anderswo nicht so leicht finden.
Dies kann sich zum Beispiel auf ein bestimmtes Segment innerhalb einer größeren Kategorie beziehen, oder zum Beispiel auf ein bestimmtes saisonales (Geschenkideen zum Valentinstag) oder sonstiges (eine Heimkinoanlage installieren für die Fußball-WM) Ereignis.
Mit einer entsprechenden Keyword-Recherche finden Sie heraus, nach welchen Begriffen und Phrasen in diesem Zusammenhang am meisten gesucht wird, wie groß die Nachfrage nach diesem Thema ist und wie viel Konkurrenz es dazu im Internet gibt.
Wenn Sie wissen, welche Fragen Ihre potentiellen Kunden typischerweise haben, können Sie entsprechende Antworten liefern und so Vertrauen schaffen. Gleichzeitig können Sie eine "Kostprobe" Ihres Angebots geben. Im übrigen ist es von Vorteil, zu wissen, welche "Sprache" Ihre Kunden sprechen. Nur so können Sie sichergehen, dass Ihre Produkte und Leistungen im Internet auch gefunden werden.
Natürlich kostet es Zeit und Kraft, qualitativ hochwertige Inhalte für Ihre Website zu erstellen. Doch der Aufwand lohnt sich gleich mehrfach: Einmal online, arbeitet dieses Akquise-Instrument kontinuierlich weiter für Sie, ohne dass Sie etwas tun müssen.
Außerdem können Sie Ihre Inhalte auch für andere Zwecke (z. B. Newsletter, Postings in sozialen Netzwerken, weiterführende Informationen für Bestandskunden etc.) wiederverwenden, um maximal davon zu profitieren.
Gerne unterstützt Sie unsere Partner-Agentur Wiesner-Text bei der Erstellung professioneller Blog-Texte.
Alternativ können Ihnen auch professionelle Autoren und auf Online-Marketing spezialisierte Texter bei der Erstellung von Blog-Artikeln u. Ä. helfen.
Überlegen Sie sich eine passende Handlungsaufforderung.
Jetzt kommt es darauf an, den Kunden dazu zu bringen, dass er Sie kontaktiert bzw. seine Kontaktdaten hinterlässt. Dafür muss Ihre Website so aufgebaut sein, dass sie den Kunden führt.
Was hat der Text, das Video, das E-Book beim Kunden ausgelöst und was ist der nächste Schritt? Was soll der Kunde bei Interesse tun: Ihren Newsletter abonnieren, einen Termin vereinbaren, um Rückruf bitten.
Hier braucht es eine klare Handlungsaufforderung, einen sogenannten Call-to-Action (CTA). Dieser sollte deutlich sicht- und gut erkennbar auf der Seite platziert sein. Ihr Kunde soll nicht lange überlegen müssen, sondern unmittelbar verstehen, wie und wo er weitere Schritte nehmen kann.
Ein eindeutig formulierter Call-to-Action klingt in etwa so:- „Jetzt Leitfaden herunterladen”
- „Hier für den Newsletter anmelden”
- „Vereinbaren Sie jetzt einen persönlichen Termin”
- „Kontaktieren Sie hier unsere Reifen-Experten”
Lassen Sie Ihre Kunden sprechen.
Zu guter Letzt können Sie Ihrer digitalen Kundenakquise noch einen zusätzlichen Schub verleihen und externe Bewertungen wie etwa Zertifikate oder Kunden-Testimonials nutzen, um Ihr Angebot noch attraktiver zu präsentieren.
Diese, zentral auf Ihrer Website platziert, vermitteln Authentizität und Glaubwürdigkeit und sorgen dafür, dass Ihre potenziellen Kunden Ihnen vertrauen.
Hierfür kommen infrage:
- Kundenstimmen (Testimonials)
- Bewertungen bei Google oder anderen Portalen
- Erfahrungsberichte/Referenzen/Case Studys
- Qualifikationen und Zertifikate
- Presseberichte
Zusammenfassung und Fazit
Es sieht ganz so aus, als seien die Tage der Kaltakquise endgültig gezählt.
Potenzielle Kunden bei der ersten Ansprache zu überzeugen, kostet nicht nur Zeit und Geld, sondern vor allem auch Nerven.
Entscheidungsträger im Unternehmen ans Telefon zu bekommen, ist schwierig bis unmöglich. Deren Interesse in einem kurzen Gespräch zu wecken, umso mehr.
Mailings per Post landen, egal wie viel Mühe man sich bei der Erstellung gegeben hat, oft schon kurz nach dem Öffnen im Müll.
Höchste Zeit, nach vorne zu blicken und auf eine der effizientesten Kundenakquise-Methoden der Gegenwart zu setzen: Ihre Website. Schließlich nutzen mehr als 80 Prozent der Verbraucher das Internet, um sich über das Gewünschte zu informieren.
Dabei besticht die digitale Kundenakquise über die eigene Webseite mit einer ganzen Reihe von Vorteilen:
Einmal eingerichtet, betragen die laufenden Kosten nur noch einen Bruchteil dessen, was für eine ähnlich erfolgreiche Werbung über andere Kanäle bezahlt werden müsste.
Zudem ist die Reichweite ungleich höher als etwa bei Printmedien.
Ein weiterer Vorteil ist die direkte Erfolgskontrolle: Sie sehen unmittelbar, was gut und was weniger gut funktioniert und können bei Bedarf jederzeit nachbessern.
Darüber hinaus ist Ihre Internetpräsenz rund um die Uhr, sieben Tage die Woche für Ihre Kunden erreichbar. Kontaktformulare, Newsletter und die Möglichkeit, Kommentare und Bewertungen zu hinterlassen, erhöhen nicht zuletzt die Kundenbindung und schaffen Vertrauen.
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